La stratégie de contenu lié au B2B n’est pas aisée. Tout comme la stratégie B2C, l’idée est d’atteindre un client idéal, tout en se confrontant à la concurrence et en suscitant l’action des clients. Cependant, certaines difficultés sont propres au B2B. Découvrez 6 conseils essentiels pour dépasser ces difficultés et créer un contenu B2B efficace.
- Donnez une voix à vos employés
Nous avons passé une grande partie des 20 dernières années à interviewer des chefs d’entreprise, des spécialistes du marketing, des concepteurs de produits, des sportifs, des acteurs et une rock star.
Ce que nous avons appris de cette expérience est que beaucoup de gens qui créent les meilleurs produits, les résultats sportifs, les films et la musique sont souvent incapables d’élaborer leurs pensées de manière succincte et cohérente.
Ils peuvent être sujets à des accès de verbosité ou à l’inverse, des réponses monosyllabiques à des questions approfondies. Il y a des exceptions, mais souvent ils ont besoin d’aide pour donner à leur public la perspicacité, le talent et la passion dont ils ont besoin.
C’est là qu’intervient votre rédacteur en chef. Un bon rédacteur en chef sera en mesure de rassembler les idées des membres plus techniques et compétents de votre organisation et de transformer des pensées diffuses en un contenu utilisable et utile.
- Recherchez de la valeur, pas seulement des ventes
Qu’est-ce que vous donnez réellement à votre public? Vos commerciaux voudront peut-être que cela ressemble à ces publicités Remington des années 80, mais vous devez vous assurer de donner à votre public ce dont ils a besoin.
Approchez chaque élément de contenu comme un échange de valeur et assurez-vous que votre consommateur en tire de la valeur. Ne vous contentez pas de vendre.
Près de 80% des spécialistes du marketing de contenu déclarent que l’augmentation de la visibilité en ligne de leur entreprise constitue leur principal objectif de marketing de contenu.
Dans certains cas, vous ne pourrez peut-être pas vous en sortir sans messagerie commerciale ouverte. Si vous produisez suffisamment de contenu utile et de qualité autour de ces «publicités», votre public vous pardonnera les acceptera plus facilement.
- Soyez pertinent
ABM, ou Marketing basé sur les comptes, est de plus en plus populaire dans la stratégie de contenu B2B. Pour les non-initiés, cela signifie que, plutôt que de regarder des secteurs entiers lors du ciblage de votre contenu, vous faites la promotion d’un contenu; examiner les problèmes d’une organisation et adapter votre contenu pour proposer des solutions à ses problèmes spécifiques.
Cette approche risque de ne pas fournir le volume de prospects ou la couverture de contenu unique que vous recherchez, mais elle offre un avantage très important: la pertinence pour le client.
L’un des objectifs principaux du contenu B2B est de faire en sorte que les prospects nous considèrent plus comme l’un d’eux. Adressez-vous à votre équipe commerciale et demandez-leur de mettre en évidence les problèmes que vous pouvez cibler avec le contenu. Personne ne connaît mieux votre public que l’équipe qui leur parle aussi régulièrement que votre service commercial.
- Innovez
Nous avons passé de nombreuses années à travailler avec des entreprises sur le contenu B2B. La seule chose vraie pour la plupart est que leur contenu représente un article complet de 3 000 mots, laissant très peu de place à l’imagination – ou qui est laissé de côté – pour des suivis. Il n’est pas non plus très innovant.
La maxime que vous devez suivre est «remarquable ou perdu». Les contenus B2B et B2C doivent tout deux répondre à la même question: qu’est-ce que le client obtient ?
Les entreprises axées sur le B2C ont tendance à faire beaucoup mieux que leurs cousins B2B, mais il existe d’excellents exemples de contenu B2B.
Cisco, par exemple, a fait un excellent travail en racontant ses histoires de produits de manière attrayante grâce à la riche histoire de sa campagne Never Better, tandis que Field Trip to Mars de Lockheed Martin était la campagne la plus primée des Cannes Lions 2016.
Ensuite, il y a l’épopée de Norton, 20 minutes «La ville la plus dangereuse sur Internet».
Les histoires sont indéniablement B2B, mais l’attitude est beaucoup plus une approche traditionnelle du B2C au marketing de contenu.
- S’améliorer
Bien que nous soyons dans un véritable âge d’or pour le ciblage de contenus – avec Facebook vous offrant un contrôle sans précédent sur le ciblage par micro-public et LinkedIn vous offrant une flexibilité similaire– le SEO est toujours le Saint Graal pour le succès à long terme du contenu.
Dans une enquête menée auprès de 300 spécialistes du marketing de contenu par Clutch, près de 80% des participants ont déclaré que leur objectif principal avec le marketing de contenu était d’accroître la visibilité de leur entreprise sur Internet.
Le marketing de contenu et le référencement sont deux pratiques qui ont besoin l’une de l’autre. Un contenu bien classé doit être dix fois plus performant que tout autre sujet dans les résultats de recherche actuels.
- Tester et apprendre
«Agile» est une tendance actuelle. Cette approche permet d’adapter sa stratégie aux résultats et d’être ainsi en constante évolution.
«Test and learn» est la manière dont vous devez aborder le contenu. Les données sont un atout essentiel, alors assurez-vous d’avoir des personnes internes ou externes pouvant vous aider à lire et à interpréter les données dont vous disposez.
Pour plus d’information sur la création de contenu attrayant pour vos clients, n’hésitez pas à visiter notre galerie de contenu < ICI >
