Agence Communication Digitale Luxe

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Atteindre votre client dans l’industrie du luxe

La première étape est de comprendre que dans le marché dit du luxe, il y a trois stratégies possibles, que nous nommons luxe, mode et premium. La différence entre ces trois stratégies est énorme. Elle ne change pas beaucoup aux yeux de la plupart des consommateurs de base, du moins à court terme. Mais lorsqu’il s’agit de gérer une marque, la différence est capitale. En fait, si vous décidez de mettre en œuvre une stratégie de mode ou une stratégie premium, les styles de marketing classiques fonctionnent plutôt bien. Mais si vous décidez de mettre en place une stratégie de communication pour du luxe, vous devez reconsidérer tous les aspects de votre stratégie marketing.

A. La stratégie marketing pour le secteur du luxe vise à créer la plus grande valeur de marque et le plus grand pouvoir de prix en tirant parti de tous les éléments intangibles, de la singularité – c’est-à-dire le temps, le patrimoine, le pays d’origine, l’artisanat, l’homme, les petites séries, les clients prestigieux, etc.

B. La stratégie de la mode est un modèle économique totalement différent : ici, le patrimoine, le temps, ne sont pas importants ; la mode se vend en l’étant, c’est-à-dire, une valeur très périssable.

C. La stratégie de la prime ou premium peut être résumée comme suit : “payez plus, obtenez plus”. Il s’agit ici de prouver, par des comparaisons et des benchmarks, qu’il s’agit de la meilleure valeur au sein de sa catégorie. Le rapport qualité/prix est la devise. Cette stratégie est, par essence, comparative.

La stratégie de luxe a été développée à l’origine pour le marché du luxe au sens large, et c’est là que vous pouvez la trouver le plus aujourd’hui, en fait, c’est la stratégie la plus efficace dans ce marché. Elle est rarement rencontrée sur d’autres marchés, même si elle peut y connaître un grand succès, comme l’ont démontré des marques comme Apple et Nespresso.

Dans le luxe il vous faudra :

  • Oubliez le positionnement, le luxe n’est pas comparatif.
  • Votre produit a-t-il assez de défauts pour lui donner de l’âme ?
  • Ne vous fiez pas aux souhaits de vos clients.
  • Garder les non-enthousiastes à l’extérieur.
  • Ne répondez pas à la demande croissante.
  • Le rôle de la publicité n’est pas de vendre.
  • Le prix doit toujours sembler plus élevé que le prix réel.
  • Le luxe fixe le prix ; le prix ne fixe pas le luxe.
  • Augmentez vos prix au fil du temps, afin d’augmenter la demande.
  • Continuer à augmenter le prix moyen de la gamme de produits.
  • Cultiver la proximité
  • Ne déplacez pas vos usines.
  • Ne cherchez pas le consensus.
  • Ne cherchez pas les synergies de groupe.
  • Ne vendez pas ouvertement sur Internet.

1 : Oubliez le positionnement, car le luxe n’est pas comparatif
Dans le marketing consommateur, au cœur de toute stratégie de marque, vous trouverez le concept de positionnement, de proposition de vente unique (USP) et d’avantage concurrentiel unique et convaincant (UCC A). Toute marque classique doit préciser son positionnement, puis le véhiculer à travers ses produits, ses services, son prix, sa distribution et sa communication. Le positionnement est la différence qui crée la préférence pour une marque donnée, par rapport à celle qu’elle a décidé de cibler comme source de nouvelles affaires et dont elle va essayer de gagner la clientèle.

Rien n’est plus étranger à cette approche que le luxe. Quand il s’agit de luxe, ce qui compte, c’est d’être unique, et non de se comparer à un concurrent. Le luxe est l’expression d’un goût, d’une identité créative ; le luxe fait l’affirmation audacieuse “c’est ce que je suis” et non “ça dépend” – ce que le positionnement implique. C’est l’identité qui donne à une marque ce sentiment particulièrement puissant d’unicité, d’intemporalité, et l’authenticité nécessaire qui contribue à donner une impression de permanence. Chanel a une identité, mais pas un positionnement. L’identité n’est pas divisible, elle n’est pas négociable, elle l’est tout simplement. Le luxe est superlatif, et non comparatif. Elle préfère être fidèle à une identité plutôt que de toujours se préoccuper de sa position par rapport à un concurrent.

2 : Ne vous fiez pas aux souhaits de vos clients
L’un des principaux anti-lois du marketing ressemble à l’hérésie de la théorie classique du marketing. Après tout, le credo de toutes les entreprises bien gérées n’est-il pas d’être axées sur le client ? Un plan de marketing ne devrait-il pas commencer par résumer la voix du consommateur ? Oui, mais seulement pour les marques qui ne suivent pas la stratégie de luxe. Cela ne signifie pas être sourd, bien sûr, mais la fonction des marques de luxe est de créer des rêves, pas de répondre à des problèmes et des besoins. Le luxe est une non-nécessité rendue désirable : il vend des émotions de promotion (élévation de soi, plaisir, reconnaissance), et non des émotions de prévention (réduction des risques, absence de problème et d’inconfort). Les émotions de promotion mènent au frisson, à l’excitation et au plaisir. Les émotions de prévention mènent à la sécurité, à la confiance et à la satisfaction.

Il y a une autre raison structurelle pour laquelle le marketing traditionnel est interdit dans la stratégie du luxe : l’utilisation d’études de marché pour écouter le consommateur conduit à un retour à la moyenne. Et le luxe doit être différent. Les marques de luxe sont des forces culturelles. Le luxe, c’est l’éducation du goût. C’est pourquoi il flirte tant avec l’art, l’art d’avant-garde. Les marques de luxe ne visent pas à être populaires (c’est-à-dire appréciées de tous aujourd’hui), mais plutôt à établir les standards de goût durables pour demain. Capitaliser sur ce que la majorité des consommateurs moyens ciblés déclarent aimer aujourd’hui n’est pas la voie à suivre pour construire le futur sac Louis Vuitton. Nous devons surprendre le client en lui apportant quelque chose qu’il n’attendait pas. Ce que le luxe vend, c’est de l’excitation, de nouveaux territoires, pas de la sécurité, pas de la réduction des problèmes. Pensez au premier iPhone.

Mettre en œuvre la stratégie de luxe au-delà du marché du luxe

Lorsqu’on considère ces anti-législations, on constate qu’elles définissent une stratégie marketing cohérente et originale : la stratégie du luxe. Vous voyez aussi que cette stratégie ne se limite pas au marché du luxe existant, même si c’est l’endroit où elle est la plus pertinente, d’où son nom. En dehors de la 12ème loi anti-loi (“Le luxe fixe le prix, le prix ne fixe pas le luxe”), le mot “luxe” n’apparaît pas dans leur expression. Cela signifie que la stratégie marketing définie par ces lois peut être mise en œuvre au-delà du marché du luxe.

Par exemple, Apple, qui n’est pas une marque de luxe, a extrêmement bien réussi à appliquer la stratégie du luxe sur le marché de l’informatique et de la téléphonie, où le marché du luxe pur n’est qu’une niche, même si elle peut être belle, comme Vertu l’a démontré pour les téléphones portables. Dès que vous avez un produit et un service unique, cette stratégie vaut la peine d’être considérée. Il peut également être utilisé lorsque vous êtes confronté à une pénurie de talents humains – McKinsey est un très bon exemple dans le domaine du conseil.

Agence de communication digitale dans le Luxe, comment ça fonctionne

A la différence d’une agence de communication classique, le luxe est une industrie assez particulière de ce fait nous allons chez OONAY d’avantage vous aider dans l’élaboration de votre stratégie digitale avec comme dans les communications classiques des marques de luxe dans les journaux ou magasine avec des égéries, des stars portant la dernière robe chanel ou la dernière montre Mont Blanc.

Il s’agit ici de réaliser le même exercice, mais sur le digitale les stars ne sont pas celles que nous pouvons connaitre dans le monde “physique” / à la télévision, mais ce quen ous appelons des influenceurs ! Ce sont eux qui porteront votre marque sur les médias sociaux notamment.

Comment construire sa stratégie d’influenceur pour votre marque dans l’indutrcie du luxe ?

#Etape 1 : Trouver votre réseau social

En effet la première étape est de trouver ou vos riches clients passent leurs temps, est ce sur instagram, pinterest, facebook, linkedin… tâches relativement complexe pour commencer car les principales plateformes ne demandent pas les revenues annuels des inscrit. On pourra deviner sur certaines plateformes social media votre revenue par exemple sur linkedin, si vous êtes directeur de l’innovation ou directrice marketing d’un grand groupe ou bien simplement chargé de communication.

Il s’agit donc de réaliser du social listening, pour avoir une indication de ou votre marque est le plus citée, on pourra mentioner Brandwatch ou encore hootsuit pour les plus connue. Il voussuffira de rentrer le nom de votre marque ou le nom d’un de vos concurrents pour avoir une approximation du nombre de “mentions” de votre marque sur le réseau social que vous souhaitez écouter !

Vous pourrez aussi mettre en place des alertes lorsque votre marque est citée négativement sur ces mêmes réseaux et alerter en live votre Social Media Manager pour gérer la situation.

Une fois le media social trouvé, il vous faut trouver les influenceurs que vous pourrez contacter pour faire rayonner votre marque !

#Etape 2 : Trouver les influenceurs

Plusieurs méthodes, “à la main”, c’est assez typique de l’industrie du luxe et c’est sans doute cette première méthode qui pourrait le mieux coller avec les attentes de vos industries, il s’agit ici d’aller visiter les profils des principaux influenceurs sur le réseau social le plus porteurs

Vous voulez nous parler de votre projet et de vos objectifs ?

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